Cómo Lyft aceleró su ciclo de ventas B2B con Calendly

El reto

Sacar el máximo partido al tráfico entrante

Alexia Flores lidera el programa de SBS de Lyft. Ya reconocido como un servicio líder de viajes para particulares, su equipo hace que Lyft colabore con empresas que necesitan transportes empresariales para sus empleados, clientes o pacientes. No tardó mucho en averiguar que había demanda para este nuevo servicio B2B. Pocos días después del lanzamiento del programa SBS, Lyft tenía problemas para gestionar la gran cantidad de clientes potenciales entrantes.

Los clientes potenciales llegan a Lyft a través de su sitio web, y los especialistas en cuentas solían interactuar con ellos desde el principio. Recogían la consulta, evaluaban las cualificaciones de los socios potenciales y luego pasaban a programar reuniones. Pero esos métodos provocaban retrasos innecesarios. Dado que un solo especialista intentaba guiar a los socios a través de todo el proceso, convertir las consultas en clientes a menudo podría complicarse.

Las solicitudes de formularios perdidos, las respuestas lentas y la comunicación tediosa por correo electrónico corrían el riesgo de ralentizar las ventas. Con poco tiempo para prepararse para las propias reuniones, los especialistas en ventas perdieron oportunidades para forjar nuevas colaboraciones. Los retrasos hicieron que las relaciones con clientes potenciales se enfriaran y tuvieron un efecto negativo en el entusiasmo de los clientes. A medida que el equipo gestionaba miles de cuentas cada semana, los procesos eficientes y efectivos para la programación de reuniones de ventas se hacían cada vez más importantes.

La solución

Transferencias fluidas hacia el equipo de ventas

Para escalar, Lyft sabía que tenía que recortar el tiempo que tardaba en gestionar las solicitudes entrantes. Alexia sabe que las tasas de conversión mejoradas dependen de que los clientes potenciales progresen por el embudo de ventas con mayor rapidez. De este modo, Lyft se propuso reestructurar e impulsar la capacidad de servicio de atención al cliente.

Contrataron a representantes de desarrollo de ventas (SDR) para gestionar consultas iniciales y calificar a clientes potenciales. Luego pusieron a todo el equipo en Calendly, y su sistema renovado se puso en marcha en menos de un día. En la actualidad, los SDR evalúan a nuevos clientes potenciales y los clientes potenciales aptos reservan reuniones de 15 o 30 minutos con especialistas. Estos responden a algunas preguntas básicas en la página de Calendly, y las prácticas funciones de la plataforma impulsan las respuestas a través del CRM de Salesforce de los especialistas. “No cabe duda de que podemos organizar más reuniones”, afirma Alexia. “Los especialistas saben exactamente con quién hablan y pueden ver toda la información del cliente potencial antes de realizar la llamada”.

Ahora que el equipo de ventas de Lyft ha mejorado su programación, los SDR pueden redirigir a los clientes potenciales, haciendo que los especialistas estén mejor preparados para las reuniones y estén más capacitados para comprometerse con estos en su momento de máximo interés. En otras palabras, pueden seguir centrándose en cerrar acuerdos.

Los resultados

Menos gestión, más compromiso con el cliente

Los beneficios de esta experiencia simplificada del comprador se hicieron evidentes al instante. La combinación de la nueva estructura de ventas de Calendly y Lyft permite al equipo de ventas de SDS maximizar la producción. La transferencia automática implica menos tiempo de administración de correos electrónicos y más tiempo para interactuar con los clientes potenciales más prometedores.

Los especialistas hacen una media de 18 llamadas al día, y están incorporando el doble de clientes que antes de probar Calendly. Alexia rastrea las conversiones y las tasas de asistencia, y utiliza Calendly para optimizar continuamente los procesos del equipo de SBS. Puede pilotar nuevos flujos de trabajo y reasignar recursos dentro de Calendly en cuestión de segundos. Con unos pocos clics, puede cambiar el cliente que se ha asignado a un especialista de incorporación; todo ello sin interrumpir la jornada de dicho especialista.

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